As principais dificuldades para prospectar clientes

Entrevistamos mais de 400 líderes de vendas com o objetivo de entender as maiores dificuldades que as empresas enfrentam para prospectar clientes e, também, para descobrir que boas práticas estão sendo aplicadas Brasil afora.

Enquanto você lê este artigo nossa equipe trabalha na  produção de e-books com dicas práticas a partir das fantásticas informações que descobrimos. Em breve os materiais serão publicados, mas até lá separamos uma prévia de algumas das principais dificuldades apontadas.

1) Medo de prospectar e não dar conta de atender o cliente

Acredite se quiser: muitas empresas não têm bons resultados em prospecção simplesmente porque não prospectam. E não prospectam por que têm medo de que o prospect vire cliente e falte tempo para atendê-lo direito.

É um medo compreensível, porque se não há “braço” para atender, melhor nem transformar o prospect em cliente. No entanto, não dá para acreditar que o cliente de hoje será eternamente seu cliente, pois uma crise pode mudar esse cenário – e você pode acabar ficando na mão.

Por isso, fazer da prospecção uma rotina é essencial. O que você não deve fazer é atirar para todos os lados sem estratégia e depois não saber o que fazer com o que seus tiros trazem de retorno.

2) Não saber como conquistar a atenção do cliente

A VendaMais de maio já está em produção. Mais uma vez, esta será uma edição temática – justamente sobre prospecção de clientes – e um dos temas que abordaremos em profundidade é o poder de persuasão, algo que muitos dos participantes da nossa pesquisa revelaram ser um ponto fraco de suas equipes quando o assunto é prospecção.

Recebemos respostas como: “tenho pouco tempo para apresentar a proposta para o prospect e não sei como aproveitar nossos poucos minutos juntos para conquistá-lo” e “sei que os minutos iniciais da apresentação são essenciais para o sucesso, mas travo na hora de falar com o cliente e acabo perdendo grandes oportunidades”.

Isso é mais comum do que você imagina! Mas é também perfeitamente reversível. Para isso, é preciso se dedicar a entender o poder da persuasão e as armas da persuasão, conceitos abordados por Robert Cialdini em suas obras que serão estudadas na VendaMais de maio.

3) Baixo nível da concorrência

Pois é, segundo os participantes da nossa pesquisa, o fato de a concorrência ser fraca faz com que eles mesmos tenham dificuldade em prospectar novos clientes, já que os prospects estão cansados de ouvir a mesma conversa de diferentes players.

Diferenciação é a palavra-chave para fazer com que isso deixe de ser um problema na sua empresa. Se o único ponto em comum entre você e seu concorrente for o produto/serviço que vocês oferecem, procurar deixar isso evidente já na primeira reunião com o prospect é fundamental. Mas isso não significa que você precisa focar a reunião em falar “eu tenho ele não tem”. Pelo contrário. Foque 100% no que você tem, sem citar o concorrente. O prospect vai entender a mensagem.

Jogar o fracasso na prospecção nas costas do seu “adversário” não é uma estratégia inteligente. Reverta o jogo usando o que antes parecia jogar contra a seu favor.

4) Falta de gestão e processos

Tem empresa que acha que para vender basta ter um produto/serviço e clientes dispostos a comprar o que você vende. Não é bem assim! Para as coisas acontecerem é preciso ter uma visão estratégica de vendas. Inclusive da prospecção.

Quem é o público-alvo que vocês querem atingir? Onde essas pessoas estão? Como iniciar um contato com elas? O que oferecer no primeiro contato?

Para iniciar seu processo de prospecção é preciso conhecer muito bem as respostas para essas e outras várias perguntas. Sem uma gestão cuidadosa e sem processos bem definidos você não apenas não conseguirá bons resultados na prospecção, como também em todas as outras etapas da venda.

5) Falta tempo para prospectar

“O tempo é o pior inimigo para aqueles que querem e precisam de resultados expressivos”, disse um dos participantes da nossa pesquisa.

Agora pare e pense: será mesmo que o tempo é o pior inimigo?

Ninguém tem mais horas por dia do que você. Todos vivemos regidos pelas 24h do relógio. E saber aproveitá-las bem é essencial para o sucesso em vendas.

Cabe a você se convencer disso e trabalhar para fazer a correta administração do tempo, valorizando não apenas atividades urgentes, mas também as importantes. E é aí que entra a prospecção! Focando no que é urgente, talvez seu resultado de hoje esteja garantido, mas e o de amanhã? Para isso é preciso pensar também no importante.

6) Resistência ao novo por parte dos prospects

Uma dificuldade apresentada por város gestores que responderam nossa pesquisa sobre prospecção de clientes foi esta: “o prospect já tem acordos e relacionamento com outros fornecedores. Ele nem vai me dar atenção.”

Mais uma vez, a pergunta é: será mesmo?

Claro que bons relacionamentos influenciam na tomada de decisões, mas definitivamente não é só isso que seu prospect busca. Ele quer produtos/serviços de qualidade, bom atendimento, bons preços… enfim, o pacote completo.

Desistir antes de tentar, apenas por saber que tal prospect já é atendido por outra empresa, é realmente um dos principais motivos que levam ao fracasso na prospecção. Afinal, como uma prospecção que nem começou pode dar certo?

Fonte: http://www.vendamais.com.br/as-principais-dificuldades-para-prospectar-clientes/

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