Modelos de Negócio Mais Por Menos

O fenômeno de massiva migração social ocorrido no Brasil nos últimos dez anos vem transformando o panorama do consumo e do varejo. A progressiva ascensão social de uma parcela significativa da população, que migrou de situações de pobreza e miséria para dignidade, fez com que a participação das classes B2/C passasse de 50% para 70% da população e que a classe C isoladamente alcançasse quase metade da população. Esse processo vem dando forma ao que se denomina classe média emergente.

O consumidor Mais por Menos – A GS&MD – Gouvêa de Souza realizou um amplo estudo para entender o impacto das transformações desses consumidores em sua relação com canais, formatos e marcas, denominado O que Mudou para Quem Mudou.

O estudo gerou diversos aprendizados e insights, dentre os quais podem ser destacados os seguintes aspectos sobre o consumidor Mais por Menos:

  • É otimista (86%);
  • Sua vida melhorou nos últimos cinco anos (73%) e acreditam que irá melhorar nos próximos dois (97%);
  • Compara preços antes de comprar (66%) e tem nas lojas físicas o principal ponto de referência para suas pesquisas de preço (63%);
  • Está começando a comprar via internet. Vinte e seis por cento da amostra entrevistada já realizou alguma compra online, o que revela que o comércio eletrônico tornou-se definitivamente fenômeno de massa;
  • Tem como principais aspirações para investimento futuro a compra do imóvel (42%), compra do carro (32%), educação (27%) e viajar (15%). O grau de consciência em relação ao papel da educação na melhoria de renda permitirá a verdadeira revolução na sociedade brasileira;
  • Marca de produtos é fator primário para escolha da loja;
  • Não abandonou suas lojas apesar da melhoria de renda e capacidade de consumo (66% ainda compram nas mesmas lojas). De outro lado quer comprar em lojas melhores (66%). Não há aspiração a mudar de loja, mas expectativa que a loja evolua junto com sua mudança de expectativas. Os que mudaram de loja o fizeram porque o atendimento ou preço distanciaram-se de sua avaliação de valor;
  • Lojas o atraem com proximidade, bom atendimento e crédito;
  • Lojas o afastam com mau atendimento, serviço e preço;
  • A casa é o epicentro de sua vida – onde gastam a maior parcela de sua renda, onde realizam suas atividades de lazer, onde aspiram investir mais no futuro, onde tangibilizam a melhora em sua qualidade de vida e status social.

A construção de modelos de negócio Mais por Menos pressupõe algumas premissas: a primeira delas é simplicidade – na proposta de valor, estrutura de oferta, políticas comerciais e comunicação; também é preciso ter estrutura de custos baixos, produtividade e controle sobre a cadeia de valor.

Diversas empresas de varejo criaram modelos de negócio vencedores que atendem consumidores Mais por Menos. O modelo de gestão de crédito que tornou a Casas Bahia a maior rede de varejo de bens duráveis no Brasil permitiu acesso a consumidores que não tinham crédito bancário, de forma flexível e voltado para o valor da parcela ao invés do preço total; Magazine Luiza desenvolveu capacidade de atender, relacionar-se e envolver de forma emocional seus (e sobretudo suas) clientes; Atacadão revigorou a operação do Carrefour no Brasil inovando um formato que na Europa é predominantemente de atacado para tornar-se destino na compra de alimentos para consumidores e transformadores Mais por Menos; a Marisa vem evoluindo junto com suas clientes, aumentando informação de moda, melhorando a experiência de compra e preservando atratividade em preços.

A rede Hortifruti inovou ao criar o primeiro conceito de loja voltada a perecíveis com pequena oferta complementar de mercearia. A desintermediação – compra direta de 500 produtores – sortimento voltado a produtos de maior margem, simplicidade na cultura e relacionamento com clientes, fez da empresa a de maior venda por metro quadrado no varejo de alimentos no Brasil. Assim, entrega mais qualidade e serviço a preços competitivos.

Em âmbito internacional, empresas como Ikea, Aldi e Walmart criaram modelos de negócio Mais por Menos de sucesso.

Portanto, relacionar-se, conquistar e preservar a preferência de consumidores Mais por Menos implica em pensar simples, ter proposta de valor clara e explícita, alcançar patamares superiores de eficiência e produtividade operacional e executar de forma consistente.

Alberto Serrentino (aserrentino@gsmd.com.br), sócio-sênior da GS&MD – Gouvêa de Souza

Fonte: http://www.gsmd.com.br

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